Business Development Advice (for the online world)

Jun 22, 2010 13,559 Comments by

I often get asked for advice on Business Development.  I’ve spent most of my career in sales (or some sales like function), and here are my thoughts on how to be better with your BD.  This post is geared toward folks looking to do BD deals in the online world.


10 Tips for Better BD

1.) Get Warm Introductions – Typically 1 out of 10 people will email or call you back from a cold outreach.  So spend the extra time up front a find someone who knows the contact you want to get to know.  Who knows, you may find yourself getting a LOT less NOs.

2.) Deal with Decision Makers – Are you dealing with El Jeffe?  If not you could be wasting your time.  Make sure your contact has the authority to make your business deal go through.

3.) Only Pansy’s are Not Prepared – Once you get the contact on the phone, make sure you know everything about them.  Knowing the school, former jobs, current projects of your BD counterparts just makes you and your company look like that much more of an all star.

4.) ASK don’t TALK – Are you committing the Cardinal Sin of BD, I bet you are…  Don’t offer or sell your value proposition before you know what the other side wants to accomplish.  ASK lots of questions first; then start your pitch.

5.) Provide as LITTLE Information as Possible – How often have you heard “sounds interesting, send me more information”.  Information, a deal does not close.  Until you have buy-in from the other side, don’t waste your time on intricate pitch materials, you’re spinning your wheel and no one’s offering you any cheese.

6.) A Picture is Worth…  – When you do send information over, make sure you visually show the benefit to your potential partner.  Seeing how you might work together is infinitely more impactful that trying to describe in text, even if you did write the best 6th grade book reports.

7.) Manage the Follow Up Process – Treat you potential BD partners like kids in a summer camp, tell them exactly what you want them to do.  Why?  Because the other side is busy, and if you leave the follow up to them, it may not get done – schedule follow up meetings, get their phone numbers, be the first to send the contract over, and take the lead on managing all aspects of moving the deal forward.

8.) Please, Persistence and Pressure – In business, the squeaky wheel gets the deal.  Your counterparts are busy, so busy in fact that they’re going to forget to do the things needed to get the deal done.  Putting pressure on them with follow up emails and calls, & being politely persistent will make sure that they pay attention.  And they’ll even thank you for it.

9.) Keep Excitement Up Until the Deal Closes- The idea of doing something together is much more exciting, than actually have to do the work to do something together.  The same excitement and enthusiasm that helps open up a new prospect, is needed just as much to see the deal through to the finish line. 

10.) The Sale Begins After the Deal is Done – You closed the deal, so what!  Now the real work begins.  You spent a lot of time and effort making sure this deal went through.  Now you need to spend a lot more adding value and making sure you build on that relationship, otherwise it was all for not.  The tenth tip makes your better BD last.  

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10 Tips for Better BD

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About the author

Jason is the Co-Founder and CEO of Docstoc.com, the premier destination to start and grow businesses, offering the best selection of documents and content resources. Jason is also the creator of Startups Uncensored the long running and most widely attended tech mixer in Southern California. Before starting Docstoc, he was a partner in a venture consulting firm in Los Angeles where he worked with dozens of startups. Jason holds a BA from UCSB and his JD/MBA from Pepperdine University, where he was the Student Body President of both Universities.

13,559 Responses to “Business Development Advice (for the online world)”

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    Je crois que je ne cesserai jamais de me demander pourquoi et comment nous en sommes arriv s l . Nous tous. On tait unis, li s. Ils faisaient comme partis de la famille, ou du moins, taient devenus une partie de moi, de ma vie. Et j’aimerai juste savoir pourquoi les gens changent comme a en aussi peu de temps, comment ils font pour tout oublier, tirer un trait sur quelqu’un pour toujours, comme s’il n’avait jamais exist . Et puis parall lement, j’aimerai aussi qu’on m’explique pourquoi certaines amiti s, certaines personnes, restent l , toujours, malgr les erreurs, malgr les doutes, et resteront jamais ces visages tapiss s au fond de nos coeurs. Pour toujoursMerci Sara Lusitana pour le titreMerci Nina pour le texteIl y a des personnes qui entrent et sortent de notre vie, par dizaines, par centaines. Comparables aux toiles, Certaines passent, filantes et laissent derri re elles une train e de lumi re, qui termine toujours en poussi re. Et d’autres nous clairent depuis toujours, mais n’apparaissent nos yeux qu’ un moment pr cis, ces toiles l ne s’en vont pas, elles restent pr s de nous, ne bougent pas et veillent sur nous. Ce sont celles ci vers qui nous devons nous diriger quand nous passons dans l’ombre, et qui nous devons penser m me quand nous sommes sous le soleil. J’ai trouv une toile il y a d j quatre ans, elle tait tellement belle, et brillait tellement fort qu’aujourd’hui encore elle me dirige et m’aide avancer. Je sais qu’elle n’est pas la seule briller pour moi, mais pour l’instant elle est la plus pr sente dans mon ciel. J’ai enfin compris pour qui et pour quoi j’existe, parce que sans cette lueur d’espoir, je serais seule dans le noirMerci Julie pour le titreMerci Etoile pour le texteLes gens te disent qu’ils sont toujours la pour toi. Que dans n’importe quelles situations, ils seront pr sent. Dans les moments de bonheur, mais aussi ceux de tristesse. Mais j’ai compris dans la vie que personne ne reste ternellement vos c t s. J’ai appris que nous restons tout de m me seul, quoi que nous faisonsJ’ai vu, aper u des personnes formidables, qui taient mes c t s puis qui se sont chapp petit petit. Pour je ne sais quelles raisons. Mais moi, j’ai la na vet de croire que chaque tres humains qui nous entourent au quotidien resteront nos c t s jusqu’ la fin. Je ne me vois pas me s parer de ces personnes magiques que je c toie au quotidien. Je veux qu’elles fassent partie de ma vie. Je veux encore leur pr sence dans les 20 prochaines ann es venir. Alors chaque jour, j’esp re, je ne cesse de penser que tout cela arrivera. Que je ne serais jamais seule, qu’il y aura toujours quelqu’un pour moi, quelqu’un pour rire mais aussi quelqu’un qui on peut raconter nos probl mes. Mise part quelques exceptions. A force d’ tre gentil on passe vraiment pour un con, le poids des trahisons, les traitres j’suis pas partisan. Comment planter un ami et quitte tant donner, dans tes gal res mon fr re, c’est moi qui venait t’chercher. Passons, encore une trahison de plus [.] et si tu cherches un bon couteau j’ai toutes les tailles plant s dans le dos, les matons jusqu’aux rares quoi qu’il y’a que des manchots, les hypocrites sont partout c’est pour a qu’j'ai le sang chaud. J’ai muscl mon dos pour que les traitres se mangent un mur. Ma soeur si j’te tend la main c’est par respect et par amour, nan nan, laisse le temps au temps, la trahison n’est qu’une question de temps mon grand . Pas de cadeau y’a que d’la tristesse, dans mon sac dos. J’suis perdu entre le mal et le bien, j’ai le sourire, mais j’suis un tr s bon com dien, confessions, trahisons. Au final, une d ception”Tout le monde pense qu’un meilleur ami, c’est quelqu’un d’irr prochable. Quelqu’un qui a toujours t l en cas de coup dur, qui on a toujours tout dit, qui peut tout entendre. Quelqu’un avec qui il n’y a jamais eu de probl mes, de cris. Mais un meilleur ami, c’est juste quelqu’un d’humain. Quelqu’un qui dit parfois ce qu’il ne faut pas dire, quelqu’un qui est parfois jaloux, parfois go ste, quelqu’un qui est de mauvaise foi, quelqu’un comme tout le monde. La seule diff rence avec les amis en g n ral, c’est que c’est la seule chose qui dure. C’est la seule personne, le seul v nement, le seul rire, qui reste une certitude.”

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